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　　導(dǎo)語(yǔ)：家裝行業(yè)的618大戰(zhàn)，一觸即發(fā)。

　　作者|得韜 來(lái)源 | 網(wǎng)絡(luò)(侵刪)

　　家裝行業(yè)愈演愈烈的線上硝煙，前所未見;同時(shí)伴隨著客流逐步復(fù)蘇，門店之間也是一番貼身肉搏之勢(shì)。沒(méi)人愿意錯(cuò)過(guò)這場(chǎng)盛宴，原因很簡(jiǎn)單：在前幾個(gè)月失去的，要在6月拿回來(lái)。

　　那這次618能否成為家裝行業(yè)的回血之戰(zhàn)?往年的經(jīng)驗(yàn)又能帶給裝企哪些啟示，我們一起看看。

　　亟待回血的“618” 裝企離不開這些關(guān)鍵詞

　　“急不可耐搞618”的背后，是大批遭受疫情沖擊的裝企正亟待業(yè)績(jī)回血。觀察市場(chǎng)的預(yù)熱情況后，轉(zhuǎn)型顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)今年的618主要與3個(gè)關(guān)鍵詞掛鉤。

　　關(guān)鍵詞一：低價(jià)

　　優(yōu)惠給夠、低價(jià)促銷是消費(fèi)者對(duì)618、雙十一這些營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的直接認(rèn)識(shí)。

　　盡管近年來(lái)營(yíng)銷的噱頭層出不窮，但低價(jià)仍然是吸引消費(fèi)者下單最重要的因素。不難預(yù)料，618又將席卷起一場(chǎng)不可避免的價(jià)格戰(zhàn)。尤其是在今年各大品牌紛紛“折扣、補(bǔ)貼”輸出，力度將更勝往年。

　　關(guān)鍵詞二：直播

　　618原是電商平臺(tái)演化而來(lái)，家裝行業(yè)更多是借勢(shì)造節(jié)。而隨著直播成為重要的流量入口，裝企限時(shí)促銷的大本營(yíng)也轉(zhuǎn)移到線上。

　　直播的吸睛節(jié)目也很多，如超級(jí)免單、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)、達(dá)人分享等環(huán)節(jié)聚人氣、拉好感，利用粉絲運(yùn)營(yíng)、氣氛烘托來(lái)實(shí)現(xiàn)定時(shí)爆破、收定成交。

　　關(guān)鍵詞三：線上線下融合

　　單純的線下渠道沒(méi)客流，純粹的線上模式難以構(gòu)造體驗(yàn)場(chǎng)景，唯有線上線下結(jié)合，方能提升客戶覆蓋的廣度和深度。

　　裝企前期預(yù)熱普遍是線上營(yíng)銷增加曝光度，通過(guò)前期的線上量尺、設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)引流;而線下則是裝企的根基和實(shí)力的展現(xiàn)，兌現(xiàn)線上承諾和進(jìn)行服務(wù)延展，相輔相成。

　　618的一體兩面 盛宴下幾家歡樂(lè)幾家愁

　　“三年不開倉(cāng)，開倉(cāng)吃三年”，外人可能會(huì)覺(jué)得這是裝企618的寫照，但真相往往有很大出入。

　　對(duì)某些成熟的實(shí)力裝企來(lái)說(shuō)，618的營(yíng)銷打法已經(jīng)輕車熟路，有作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，也有品牌背書，所以，618是他們收割的盛宴。

　　另一面是一些小裝企只能借點(diǎn)勢(shì)，設(shè)計(jì)幾幅海報(bào)，卻難以組織起有效的整合推廣，這意味著訂單又要被搶走不少。別人吃肉，他們充其量只能喝喝粥。

　　有人說(shuō)：報(bào)復(fù)性消費(fèi)來(lái)臨?

　　與食品、服裝等快消品不同，家裝屬于剛性、低頻消費(fèi)。把促銷下的消費(fèi)提前效應(yīng)解讀成報(bào)復(fù)性消費(fèi)恐怕不妥。

　　所謂一體兩面還有：看得見的是訂單的集中爆發(fā)，看不見的是狂歡背后是對(duì)一段時(shí)間銷量的透支。換個(gè)視角，618的銷量提升也是市場(chǎng)對(duì)價(jià)格越來(lái)越敏感的一種外化表現(xiàn)。

　　618裝企跟不跟?跟，用利潤(rùn)換銷量。不跟?連粥都喝不到。

　　月兒彎彎照九州，幾家歡樂(lè)幾家愁。

　　家裝還是“假裝”? 自嗨與雙贏之間的抉擇

　　對(duì)裝企而言，618玩的就是營(yíng)銷，這里卻有兩個(gè)痛點(diǎn)。一是慣性營(yíng)銷思維，生搬硬套的營(yíng)銷方案，毫無(wú)新意;二是惡性營(yíng)銷，博眼球式的大促背后是嚴(yán)重打折的服務(wù)。

　　“說(shuō)好的一個(gè)月搞定定制家具，反反復(fù)復(fù)一拖就是半年，水電安裝先是尺寸錯(cuò)了三次，現(xiàn)在是滲漏售后……”消費(fèi)者徐女士表示，“去年618的家裝消費(fèi)經(jīng)歷實(shí)在是太令人難忘了，不該為了優(yōu)惠扎堆裝修?！?/span>

　　和徐女士有過(guò)一樣“慘痛”經(jīng)歷的人并不少見，根據(jù)往年的數(shù)據(jù)，“618、雙十一”過(guò)后往往會(huì)迎來(lái)家裝消費(fèi)投訴的爆發(fā)期。的確，本就服務(wù)品質(zhì)參差不齊的家裝領(lǐng)域，一旦趕上密集的大量接單，一系列的問(wèn)題也就隨之產(chǎn)生：所見非所得的交付、排不上的周期、沒(méi)人管的服務(wù)……

　　當(dāng)家裝變成“假裝”，轉(zhuǎn)型顧問(wèn)認(rèn)為，不管是多么亮眼的銷售成績(jī)，還是多么豐厚的背書支持，落地到每一位業(yè)主家里的細(xì)節(jié)，才是每一個(gè)消費(fèi)者真正關(guān)心的地方。不管是618的預(yù)熱還是余熱，更應(yīng)該聚焦消費(fèi)者的信任和好評(píng)，聚焦每個(gè)訂單背后的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和高品質(zhì)產(chǎn)品。

　　是選擇一個(gè)人自嗨還是與消費(fèi)者雙贏?我勸你選擇后者。

　　618即將到來(lái)，究竟是迎著市場(chǎng)的喧囂借勢(shì)熱鬧一把，還是靜下心來(lái)專注于產(chǎn)品和服務(wù)的提升，又或者是二者并進(jìn)，依托堅(jiān)實(shí)的后盾兩不耽擱，每家裝企都應(yīng)該細(xì)細(xì)思量。