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　　這兩個(gè)月一直在北京，堅(jiān)守在整頓去年虧損嚴(yán)重的旗下裝修公司的第一線。在內(nèi)抓工地按期交付(五月份已有六十多戶竣工)、外沖市場超額14%完成五月回款指標(biāo)、團(tuán)隊(duì)基本組建完成、崩潰局面已初步止損、士氣逐漸恢復(fù)中的狀況下，近期我一邊是繼續(xù)加油解決存在的問題往前沖，而更多的是和團(tuán)隊(duì)的同仁們思考接下來的路。

　　家庭裝修是充分競爭的行業(yè)，且屬低頻的老百姓剛需消費(fèi)，隨著越來越在乎居住的舒適性，升級(jí)版的全屋整裝將成為主流，但目前行業(yè)寡頭未形成，品牌忠誠度偏低。同時(shí)，由于裝修過程中實(shí)施周期長，信息不對(duì)稱程度高，老百姓對(duì)裝修效果的疑慮深、對(duì)裝修公司的信賴度和期望值均較低，故老百姓對(duì)家裝公司的不良投訴與口碑關(guān)注較高、對(duì)裝修公司整裝體驗(yàn)館的展示要求較高，對(duì)裝修產(chǎn)品的個(gè)性化、材料和施工質(zhì)量、性價(jià)比關(guān)注較高，而不是一味地講低價(jià)。

　　我現(xiàn)在面臨著的不僅僅是一家新的裝修公司與裝修品牌的崛起，更會(huì)涉及到遺留的一大堆負(fù)面信息與問題的處理和巨額債務(wù)的承接;今后的路怎么走，更艱難、更復(fù)雜也要更小心。前天，我和我的北大光華童鞋張本偉兄弟專門聊了半天，并特意把他著的暢銷書《單點(diǎn)突破》下載來好好重溫了一遍，堅(jiān)定了干好、一定能干好新裝修公司的決心和信心。

　　按《單點(diǎn)突破》所述：新裝修公司當(dāng)前最需要解決的三件事是：1.怎么去尋找你要的精準(zhǔn)客戶，2.怎么找到精準(zhǔn)客戶所對(duì)應(yīng)的市場，3.如何去打造一個(gè)能打勝仗的團(tuán)隊(duì)。圍繞著上述三件事，第三件團(tuán)隊(duì)已組建好，如何培養(yǎng)和提高其領(lǐng)導(dǎo)與管理能力另文再述。第一件：看客戶，快速獲得精準(zhǔn)客戶與第二件：找市場，定位精準(zhǔn)的細(xì)分市場是本文要討論的重點(diǎn)。

　　我認(rèn)為：快速進(jìn)入市場并迅速立住腳的最好辦法是一招鮮走天下，即尋求市場和競品間的空檔(或相對(duì)空檔)進(jìn)行差異化競爭，找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群(占整個(gè)市場的5~10%左右就算很不錯(cuò)的開始了)，設(shè)計(jì)整合自身優(yōu)勢、對(duì)用戶極有價(jià)值(能解決痛點(diǎn)、癢點(diǎn))的爆款為金牛產(chǎn)品(目標(biāo)要占70%以上)，集中所有資源把產(chǎn)品做極致并全力推向市場。這中間在考慮產(chǎn)品時(shí)，盡量做到讓競爭對(duì)手無法跟進(jìn)或不愿跟進(jìn)的產(chǎn)品則更容易成功。

　　如：人家打價(jià)格牌、講快好省，我們就講可信賴(托付)、優(yōu)(爽)體驗(yàn)。這背后的邏輯是用戶家裝真正要的是什么?便宜、好看、材料、交期、質(zhì)量等，都對(duì);但更重要的是居住的舒適感(設(shè)計(jì)、材料、施工、搬運(yùn))，而沒住進(jìn)去前：是否值得信賴、有無優(yōu)爽體驗(yàn)。

　　例：能否和競爭對(duì)手之間尋找到明顯的不同點(diǎn)、明顯的差異，即與競品的比較差異予以清晰表達(dá)，把我們的優(yōu)點(diǎn)做極致，使競爭對(duì)手跟不了或不愿跟，形成獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。

　　能否從我們的裝修非常值得信賴、值得托付著手，讓用戶感覺到交給我們裝修，就放心。從詳盡、透明的過程管控著手，使用戶的體驗(yàn)感和安全感升上來。

　　能否從給用戶對(duì)施工交付的安全感著手，圍繞用戶對(duì)家裝的隱性顧慮來展開專題營銷。一旦用戶為體驗(yàn)、為服務(wù)買單時(shí)，溢價(jià)空間就大了。

　　文章來源：微信公眾號(hào) 作者：老徐

　　專欄作者簡介

　　老徐：顧家集團(tuán) 聯(lián)席總裁

　　曾任浙江省地稅局總會(huì)計(jì)師，吉利控股集團(tuán)CEO，蘇寧環(huán)球股份總裁，百大集團(tuán)董事長，浙江硅谷天堂產(chǎn)業(yè)投資公司董事長。在實(shí)業(yè)運(yùn)營和資本投資兩大領(lǐng)域擁有豐富的管理和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。